”Det går de aldrig med på!”
”Om vi bara kunde få det så här…”
”Tänk om vi visste…”
I en aldrig sinande ström möter vi den här typen av resonemang bland våra uppdragsgivare när det handlar om deras relationer med leverantörer, kunder och anställda. Vi kallar det här beteendet för ”..att pruta med sig själv”, en ovilja och/eller rädsla för att tydliggöra och diskutera sin vilja och önskemål inför företagets intressenter.
Att förhandla är en del av företagandet men tyvärr råder många missuppfattningar om förhandling som metod att nå överenskommelser med kunder leverantörer och anställda, missuppfattningar som leder till meningslösa spekulationer istället för nödvändiga aktiviteter. Missuppfattningarna handlar i mångt och mycket om att man tror att en förhandling leder till att en av parterna vinner och den andra förlorar, och att man är rädd att bli förloraren. Istället väljer man att undvika förhandlingssituationen och spekulerar om motpartens agerande och vilja. Följden blir i sin tur att man minimerar sina egna önskemål, villkor och förväntningar – man prutar med sig själv. I synnerhet gäller detta om det finns storleksmässiga skillnader mellan parterna eller annan slags obalans utifrån sett.
Vi arbetar just nu med ett sådant uppdrag. Vår kund har under året påbörjat ett samarbete med en stor grossist i branschen, som innebär att man tar över en del av grossistens egen säljorganisation. Upplägget kom till på grossistens eget initiativ. Samarbetet har på det hela tagit varit bra och lyckosamt för vår kund, men det finns några avgörande frågor som behöver lösas inför fortsättningen utifrån vår kunds perspektiv. Och det är nu prutandet börjar. Vår kund känner sig underlägsen och i beroendeställning och tvekar att träffa grossisten och lägga fram sina idéer. Argumenten låter just som i inledningen – de lär inte gå med på…, om vi bara finge…, vad vill de med samarbetet etc.
Vi tog oss an uppgiften genom att strukturera upp vår kunds frågeställningar fast i ett mer objektivt perspektiv. Vi ställde frågor som: Varför tror ni att de kom till er och föreslog det här upplägget? Tror ni det var ett infall eller ett genomtänkt förslag om långsiktigt samarbete? Vad är det värsta som kan hända om ni presenterar era idéer? etc. Dessa och flera liknande frågor fick vår kund att se på sin situation på ett mer objektivt sätt och reducerade både deras tveksamhet och rädsla och de kunde gå till förhandling väl förberedda och med ett gott självförtroende.
Så sluta spekulera och börja agera. Först genom att strukturerar upp de aktuella frågeställningarna – vilka är era egentliga krav, önskemål och förväntningar, hur ser era argument ut, vilka eftergifter kan ni göra. Ta också gärna hjälp av någon extern rådgivare att finslipa argument och upplägg innan du går till förhandling i skarpt läge. Vi har lång gedigen förhandlingsvana och hjälper dig gärna.